用“三美融合”思路切入内地美业市场台湾「星和医美」要做医美界的“名创优品
来源:    发布时间: 2019-07-01 10:39   47 次浏览   大小:  16px  14px  12px
用“三美融合”思路切入内地美业市场台湾「星和医美」要做医美界的“名创优品”

  原标题:用“三美融合”思路切入内地美业市场,台湾「星和医美」要做医美界的“名创优品” 在女性不断追求

  原标题:用“三美融合”思路切入内地美业市场,台湾「星和医美」要做医美界的“名创优品”

  在女性不断追求美的过程中,美业市场正在不断扩大,包括生活美容和医疗美容,以及日常的护肤保养品。数据显示,中国生美市场容量早在2015年底就突破3000亿元,未来有望突破万亿规模;在医美市场,今年预计有近2000万中国人参与消费,整体规模或达2245亿元,同比增速27.57%;护肤品的市场规模也将近4000亿元,增速达22.09%。

  长期以来,公立医院由于负担过重、不重视服务体验,民营医院又仅重追逐利润、专业技术较差,医美一直有一个相对真空的地带;另外,生活美容由于服务门槛低,其终端市场(门店)也一直出呈现“小散乱”格局;随着人们变美需求的提升以及年轻消费者的崛起,市场急需一种新的产业形态。其中,轻医美连锁是目前比较受追捧的模式,柠悦、繁星轻医美、芙艾医疗、颜术等都是典型。

  36氪近期接触到的「星和医美」也是一个轻医美品牌,它2008年在台湾创立,2015年10月进军内地市场。

  据创始人林信一介绍,与上述品牌不同的是,星和医美的思路是“三美融合”,即同时从医美诊所、美容院、医疗级护肤保养品三个细分领域切入,以贯穿美容护理全流程。其中医美诊所负责为美容院和医疗级保养品提供专业背书,同时与美容院协同,实现修护一贯化;而美容院负责聚集客源,向医美诊所和医疗级保养品导流,是上层医疗服务和终端保养品的连接者;医疗级保养品则用来填补居家护理的终端空白。

  截止目前,它已在台湾开设10家医美诊所和10家生活美容院(星和爱漂亮智慧门店);在内地开设4家诊所和10家美容院(集中在上海和天津);此外还联合美容专科医生合作研发了7款适用于居家护理的护肤保养品。目前,整体的业务占比大约为60:25:15。其中诊所每家门店配置大概15-20人,生活美容院大概3人。

  其实一直以来,在内地市场生美和医美多数都是“各自为政”。生美虽说把握住流量的入口,但转型医美还会面临医疗技术缺失、团队管理方式不规范、运营和服务模式差异等困难;另外,生美在复制扩张的速度上比医美更快,将二者结合达到有效互补、混业经营也并非易事。目前,将医美与生美成功融合的仅有美丽田园和秀域等少数大品牌。

  林信一表示,经过10年的品牌和技术积累以及互联网化的运营方式,三美融合的模式已基本跑通;得益于内地的互联网红利和市场红利,“移植”过来也完全可行。

  另外,林信一特别指出,在几乎所有医美机构依靠咨询师“砍大单”的情况下,星和医美的理念是“去咨询师化”,即完全不设咨询师,通过互联网和口碑实现获客销售。“在台湾,星和所有的用户都是从线上来,没有咨询师也能高效运转。”

  大众所熟知的传统医美机构一般都设有医美咨询师(台湾也有不少),消费者体验流程一般是“进店—接受医美咨询师咨询—医生手术治疗”。其中医美咨询师往往会变身“超级销售员”以提高业绩。但问题是,咨询师专业度不够,往往过度承诺顾客,医生很难达到咨询师的承诺效果,最终造成咨询师和医生,消费者和机构的双重纠纷。

  为此,近年来,多数声音也都在预言“医美咨询师将失业”。一方面,行业越来越透明化,顾客对咨询过程中的销售技巧熟门熟路并且开始反感,年轻的消费者群体更偏向医美O2O平台直接下单;另一方面,年轻医生们展现出了自身良好的沟通能力,咨询师功能逐渐被弱化。星和医美的策略可以说是顺应事势。

  当然,弱化咨询师后,机构的专业能力、产品能力以及线上获客能力便是运营重点。据介绍,目前星和医美围绕皮肤管理 、微整精雕塑形 、抗衰老年轻化和光电中心4大板块,提供了70余项SKU,客单价2000元左右(毛利40-50%)。

  在获客层面,林信一表示,即便台湾的医美市场比内地更成熟,但在内地的运营模式可复制台湾——直接线上获客,不过不以网红口碑传播作为主要渠道。目前,在内地的累积用户已突破1万,其中有复购的超过7成。他认为,“爱美的天性其实全世界都差不多,已不存在市场教育的问题”,另外在内地还能享受更多的互联网红利,包括一些医美垂直类O2O和生活类O2O等,而台湾目前只有Facebook和Google作为主要流量入口。

  未来,星和医美的愿景是在中国内地一二线家生活美容院。前者采取直营模式;后者则是“合伙人模式”,即合伙人准备场地、星和医美带货销售。

  当然,要实现规模经营的前提还是要解决标准化的问题。对此,林信一表示,星和医美已经逐步探索出了可复制的样本,包括服务品类(皮肤管理 、微整精雕塑形 、抗衰老年轻化和光电中心等),类似医美界的“名创优品”;以及服务流程,譬如在线智能回复和随访等。

  为了优化上述流程,星和医美也一直在探索线下连锁门店的信息化“升级”,包括获得消费医疗SaaS领健的台湾独家授权,成为美团美业店美团芯的首批合作成员(另外还包括XURFACE超体面、林清轩、克丽缇娜、美肌工坊等品牌)等。其中领健主要服务于医美诊所的信息化管理;而美团除了承担所有门店的导流功能外,也为生活美容馆完成信息线上化。

  据悉,美团将为星和爱漂亮的门店提供在线预定、团购、评价等交易闭环功能;同时,在原有美容服务的基础上增加商品维度,用服务带零售,并接入即时配送的底层能力。用户未来可通过手机一键预约服务时间、购买服务和护肤产品,通过美团外卖实现产品送货到家。后续美团还将为其接入包括CRM管理、用户消费行为系统,提供线上线下全链路消费渠道和行为的数据分析等。

  最后介绍一下团队, 创始人&董事长&CEO林信一拥有15年以上医疗产业经营及财务规划经验,曾担任新氧医美CEO。

  标签:台湾 名创优品 美容院 咨询师 保养品 互联网 护肤保养 消费者 创始人 医疗